4万座“围城”,圈住100万个达人梦

一、相生相克,相爱相杀 网红名气大一分,MCN能赚的钱就多一分,但话语权也可能少了一分。如果双方闹掰,网红和机构都会面临不小的损失。 将素人培养成网红,机构平均半年要花50万元,所以害怕网红解约钱打水漂。而网红面临鱼龙混杂的行业,也怕自己只是机构鱼塘里一条毫不

MCN和网红,二者的矛盾在行业的历史中已经存在了很久,行业的运营者们正在不断地选择、更改、完善更适合的运行体系来平衡二者的关系,保护更多方的利益。本文作者通过访查和实例分析,分享了他们的想法。

万座“围城”,圈住100万个达人梦"

一、相生相克,相爱相杀

网红名气大一分,MCN能赚的钱就多一分,但话语权也可能少了一分。如果双方闹掰,网红和机构都会面临不小的损失。

将素人培养成网红,机构平均半年要花50万元,所以害怕网红解约钱打水漂。而网红面临鱼龙混杂的行业,也怕自己只是机构鱼塘里一条毫不起眼的“鱼”。MCN与网红之间的矛盾不是一朝一夕,在内容行业找到合适的运行体系之前,两者之间的矛盾不会停止。

相生相克,相爱相杀——网红和MCN之间的恩怨故事,用这两个词来形容再恰当不过。

从千万级粉丝的颜值博主刀小刀与锦辰文化之间的合同纷争,到“全网男孩的初恋”彭十六与无忧传媒解约,再到田园风的超级头部网红李子柒与微念长达数年的官司,网红与机构闹“分手”、甚至“撕”到台前的消息屡见不鲜。双方闹掰,结果往往是双输。MCN失去了摇钱树,短期内的经济损失难以估量。网红出走自立门户,也没有那么容易再次聚拢人气。

MCN的本质是经纪中介公司,上游对接优质内容,下游寻找推广平台变现。MCN的两大优势,一是帮助内容生产者专注于内容创作,二是对接平台进行包装、推广、推动变现。艾媒咨询报告显示,2022年中国MCN机构数量超4万家,2025年将超6万家。淘宝、京东、抖音和视频号成为MCN运营和网红孵化的主要平台。

MCN和网红,二者如何平衡彼此的关系、保护各自的利益?雪豹财经社跟一些MCN和网红聊了聊,以下是他们的故事和想法。

二、MCN:半年砸50万,没回本就解约

2017年,一门心思想当网红的吴芯走进厦门MCN公司“自娱自乐”的大门,向CEO闫驰毛遂自荐。她很喜欢一位百万粉丝的美妆博主,目标是“做得像她一样好”。

当时正值抖音上线第二年,“自娱自乐”也才刚刚转移阵地入驻抖音,需要培养新人,闫驰选择了相信吴芯的坚定:为她配置团队、打磨人设、定制内容,花半年时间将粉丝量做到了200多万,已经超过吴芯设定的最初目标。

但没有任何一家公司能保证网红会一直火下去。很快,吴芯的账号遇到了瓶颈,粉丝数涨幅变慢甚至停滞。她开始质疑公司对自己不够用心,想要解约。挽留不成,闫驰无奈之下只得协商解约。

但这样的和平分手在业内并非常态,多的反而是“撕”到两败俱伤的不欢而散。“签约一个没有才艺的素人,我们给的签约费大概是0~10万元,还要发工资。不算其他人工成功,仅后续的培养、孵化,推流等,一个人平均半年至少要花50万元。“MCN机构创始人王旭告诉雪豹财经社,”6~12月孵化出一个网红,平均两三年才能回本,最快也得一年。”

万座“围城”,圈住100万个达人梦"

招募主播条款 图源:受访者

机构考虑的是回本和赚钱,达人追求的则是自由和收益。

林敏在东北一家MCN工作两年,是一位粉丝数百万量级的小网红。机构为了让旗下达人接触到更多不同类型的创作者,会鼓励他们与其他机构达人、个人网红多交流。

林敏与一位有千万粉丝的网红成了朋友,多次在私下一起娱乐,这让她的心态发生了很大变化。“你看着那些个人网红,创作自由、商单全赚,会心态失衡,觉得机构分账不公平。”她告诉雪豹财经社,“有时候我一个月还不如人家一个商单赚的多。”林敏向公司表达了不满,公司也解释了原因,但当时林敏“已经被钱冲昏了头脑,满脑子只想的是别人赚的比我多”。

她在一个月内与公司谈判了不下10次,最终以零成本解约,原本的账号也被公司收回。她不得不重新从零起步,但粉丝量连过去的1/10都不到。商单的钱虽然全部赚到了自己手里,但最后也还是要给工作人员发工资。不到3个月,林敏就醒悟了。“人家背后的团队也是要花钱的”。但现在后悔已经晚了。林敏签了新公司,还不温不火地做着。

三、网红:破碎的财富自由梦

MCN怕网红出逃赔钱,达人怕的是MCN“广泛撒网、重点捕捞”,而自己不是被选中的那条锦鲤。

圆子是个30万粉丝的抖音小网红。账号才几万粉丝时,就有MCN发私信想找她签约。当时圆子还是在校大学生,对账号的运营、变现并没有太大的“野心”,甚至从未想过可以靠短视频赚钱。

随着账号粉丝越来越多,有广告主找来,圆子尝试性地接了一单睫毛膏的广告,只拍了一条短视频便入账2万元。圆子这才意识到短视频赚钱的机会,开始几乎来者不拒地接商单。广告方对视频的发送时间往往有硬性要求,单靠圆子一个人很快就忙不过来了,于是她萌生了签约机构的想法。

在签约之前,身边很多人告诉圆子,MCN会帮她运营、涨粉,但不会分很多钱给她。圆子却“幸运”地遇到了一个愿意与她二八分账的MCN,并与之签了5年合约。她以为自己从此踏上了广告接到手软、早日财富自由的康庄大道,却没想到自此踏入了泥潭。

圆子进公司时,这家MCN已经有两位千万级粉丝的网红和多位百万级粉丝的达人,相比之下圆子毫不起眼,连剪辑、运营都是与其他达人共用一个团队。她也并没有像设想的那样赚得盆满钵满,半年接了不到10个广告,收入远不如自己单打独斗时来得多。圆子找公司讨说法,公司的回答让她心里不服却无法反驳:”人家(头部诸多)粉丝多,流量好,有广告肯定要先给他们。”

大多数MCN会将更多更好的资源偏向头部。同样的广告主,圆子一条短视频的报价是2万元,头部网红的报价可能是50万元甚至更高。MCN机构“奇迹山”市场副总裁张铭鑫对雪豹财经社直言,“在机构里,对头部网红在商务上有侧重是不可避免的。”

圆子在MCN待了一年,每个月到手的钱还不够养活自己,还得靠父母给的生活费补贴,连买化妆品都要伸手要钱。“早知道是这样,当初还不如选择要底薪。”她向雪豹财经社抱怨道。

但选择了底薪的小刘,在MCN同样过得也并不尽如人意。小刘一个月拍18条广告,比圆子半年的工作量还多,但自己到手只有两万多元,“朋友在老家给初中生补课,一个月差不多也赚这个钱”。但因为签了合同,他不敢接私单。

更何况,没有拍摄任务时,小刘还得在公司安排下“观摩”头部网红的拍摄,顺便在现场打打下手,做些打印脚本、定位花絮摄像之类的工作。她甚至调侃自己,“如果出去找份助理的工作,应该能直接入行了”。王旭见多了类似的事,他告诉雪豹财经社,“行业里很多公司签百八十个达人,谁跑出来就推谁,剩下的赚解约的钱。”

四、相爱相杀之下的自卫与反击

持续数年的相爱相杀之后,MCN和网红各自开启了“自卫模式”。

千万级粉丝网红张凯毅、百万级粉丝美妆博主兰普兰等,自立门户,重开账户、招募团队、成立公司,将主导权掌握在自己手中。很多人明确公开表示,不签约任何MCN。

圆子想解约,又不想在还没毕业就身陷官司之中,只能勉强在夹缝中求生存,等待合约到期。下次签约前,她会重点考虑公司体量和合作模式。被MCN“伤怕了”的小刘,在合约结束后不再续约,重新找了份工作,业余时间做自己的账号,有合适的广告就接,没有也不强求,掉粉也不在乎。“说实话有点累,但是我赚了两份钱,而且比较自由,想不更新就不更新。”他告诉雪豹财经社。

面对网红的来来去去,MCN也试图通过一些方式增加确定性。MCN机构“自娱自乐”会小心翼翼地控制旗下达人的数量,而且每签约一个达人都会花1~3个月时间进行考核,计算培养成本和回本时间,并在此基础上确定签约年限。“选角、市场、商务等多个部门进行多轮评估和打分,提出相应意见,最后才能决定要不要签。”闫驰告诉雪豹财经社,“在这个过程中,(达人)随时可能被淘汰。”

看多了大网红离开后对公司的影响,一些MCN开始拒绝扶持头部达人,以免网红个人IP独大。烽火文化负责人告诉雪豹财经社,他们会避免培养一个和公司联结太强的大网红,因为这样的人一旦离开,对公司的负面影响过重,后果难以承担。

“奇迹山”则坚持从0到1地孵化,与旗下达人建立更紧密的联结和信任关系。在这种强绑定的情况下,达人对公司的依赖更强,“出逃”的可能性也更低。也有一些拥有超级头部达人的MCN让网红成为公司合伙人,建立利益共同体。谦寻文化旗下林依轮、李静既是明星主播,也是公司重要的战略合作伙伴。淘宝一哥李佳琦则是美one的合伙人。

可以确定的是,MCN与网红之间的矛盾不是一朝一夕,如何在避免过度绑定的同时构建稳定的合作关系,如何找到合适的利益分配方式,也并非短时间内可以找到答案。”在找到合适的运行体系之前,达人与MCN之间的矛盾不会停止。”张铭鑫告诉雪豹财经社,”但每一次的矛盾都会让体系更完善,最终走向平衡”。

(除闫驰和张铭鑫以外,文中人物均为化名。)

作者:丰雯

来源公众号:雪豹财经社(ID:xuebaocaijingshe),faster、deeper and wiser

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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